Les bases de la Négociation Relationnelle : Comment bien négocier ?

La négociation est une compétence essentielle dans la vie personnelle et professionnelle. Que vous négociiez un contrat commercial, discutiez d’un compromis avec un ami, ou traitiez des différends familiaux, les compétences en négociation relationnelle peuvent être un atout précieux. Dans cet article, nous explorerons les bases de la négociation relationnelle et répondrons à certaines questions courantes, telles que l’utilité du silence, la gestion des émotions et pourquoi l’énervement est généralement contre-productif.

Les Fondements de la Négociation Relationnelle

La négociation relationnelle repose sur la communication et l’interaction entre deux parties ayant des intérêts ou des opinions divergents. L’objectif est de parvenir à un accord mutuellement acceptable, tout en préservant et en renforçant la relation entre les parties. Ne confondons cependant pas Négociation avec Faire des compromis (l’art de couper la poire en deux s’avère dans bien des cas une terrible erreur !) Voici les éléments clés à prendre en compte lors d’une négociation relationnelle réussie :

1. L’Écoute Active

L’écoute active est l’une des compétences les plus cruciales en négociation. Écouter attentivement votre interlocuteur vous permet de comprendre ses besoins, ses préoccupations et ses motivations mais également ses craintes, ses peurs, ce qui le freine et dans quelle mesure etc. Posez des questions ouvertes pour encourager l’autre partie à s’exprimer et à expliquer son point de vue. Même lors d’une négociation dans le cadre professionnel l’affect intervient. Les émotions sont là. L’autre se projette déjà dans différentes situations et parmi elles certaines déjà vécues dans la souffrance ou la complexité. N’ignorez jamais les complexités intérieures de l’autre !

2. La Communication claire

La communication claire est essentielle pour éviter les malentendus. Exprimez vos idées de manière concise et respectueuse, en évitant les ambiguïtés. Utilisez un langage positif et évitez les termes accusatoires ou culpabilisants. Utilisez des exemples sans dramatiser et en évitant de tout ramener à votre propre expérience ou à vos propres seuils de compétence et de tolérance qui sont rarement ceux des autres…

3. La Gestion des Émotions

Les émotions peuvent souvent nuire à une négociation. Il est important de reconnaître vos propres émotions et celles de l’autre partie. La gestion des émotions implique de rester calme, de ne pas prendre les choses personnellement et de ne pas laisser la colère ou la frustration dicter vos actions. Le temps, les temps changent vite ! Aussi une mauvaise expérience vécue il y a 5 ans est déjà plus que dépassée dans le monde actuel et ce dans à peu près tous les domaines (la communication, l’internet, la médecine et d’autres sciences par exemple). Prenez en compte l’obsolescence de vos propres expériences dans un monde évoluant très rapidement !

4. La Création de Valeur

Une négociation réussie ne consiste pas seulement à diviser un gâteau, mais aussi à l’agrandir. Cherchez des solutions créatives qui satisfont les besoins des deux parties. Parfois, il est possible de trouver des compromis qui bénéficient à tout le monde. Exemple : Vous êtes indépendant dans le graphisme. Vous souhaitez vous inscrire à une formation onéreuse pour multiplier votre offre de service. La personne face à vous refuse de vous accorder un tarif préférentiel. Vous avez remarqué, par ailleurs, que malgré une formation de qualité ses outils de communication pèchent (site web peu performant, plaquettes rétros etc.) Pourquoi ne pas proposer un prix qui vous convient mieux contre un service graphique rendu. Votre interlocuteur vous accorde 20% de remise et vous proposez de refaire gracieusement sa plaquette d’entreprise. Vous bénéficiez d’un prix réduit et lui d’un outil bien meilleur pour trouver d’autres clients. Il ne s’agit pas ici de couper la poire en deux sans raison mais de faire grandir vos acquis à tous deux.

5. Le Respect Mutuel

Le respect mutuel est la pierre angulaire de la négociation relationnelle. Traitez l’autre partie avec respect, même si vous ne partagez pas son point de vue. Cela favorise un climat de confiance et de collaboration.

Depuis 1999 je résous des litiges humains en enseignant la négociation mais aussi la gestion des émotions. J’offre à mes clients des outils adaptés, souvent sur-mesure, pour réussir leurs négociations. Je vous explique maintenant comment et pourquoi il m’arrive, au coeur de certaines négociations, d’utiliser deux techniques imparables : le silence et la gestion optimisée des émotions.

Le Silence dans la Négociation

Le silence peut être une arme puissante lors d’une négociation relationnelle. Cependant, il doit être utilisé avec précaution. Le silence peut inciter l’autre partie à parler davantage, à révéler des informations importantes ou à reconsidérer sa position. Cependant, le silence excessif peut être perçu comme de l’indifférence ou de l’obstination. Utilisez le silence stratégiquement pour encourager la réflexion et la communication, mais n’en abusez pas. A quel moment employer le silence ? Pour combien de temps ? Quel message faire passer par le silence sans témoigner d’une forme de supériorité du point de vue humain mais en demeurant au niveau des compétences ? Le silence doit-il, dans certains cas, se muer en absence ? Ce sont des techniques que j’enseigne à mes clients, en fonctiopn de leurs objectifs, en Communication relationnelle.

Pourquoi Éviter l’Énervement

S’énerver lors d’une négociation est rarement bénéfique. Voici quelques raisons pour lesquelles il est préférable de garder son calme :

1. Brouille la communication: Lorsque les émotions prennent le dessus, la communication devient plus difficile. Les insultes et les accusations ne favorisent pas un dialogue constructif. Qui parle ? Le passé, l’expérience passée, l’ego, l’instabilité criante ? Le sujet est souvent perdu de vue
2. Diminue la crédibilité: S’énerver peut faire perdre votre crédibilité aux yeux de l’autre partie. On peut percevoir cela comme une faiblesse plutôt qu’une force. Seul le faible ou le tyran s’énerve autant ! Veut-on réellement négocier avec un tyran ?
3. Démontre des décisions impulsives: L’énervement peut conduire à des décisions impulsives que vous pourriez regretter plus tard. Prenez le temps de réfléchir et de peser vos options.
4. Endommage durablement les relations: La négociation relationnelle vise à préserver et à renforcer les relations. L’énervement peut gravement endommager la confiance et la coopération entre les parties. De plus il peut découler d’une démonstration de force bien des maux. Un de mes clients avait l’habitude de s’énerver lors des négociations et d’agresser ses interlocuteurs concernant leur comportement. Conclusion : il n’obtenait jamais la responsabilité qu’il souhaitait mais de plus il s’était fait , dans son milieu, totalement « blacklisté » ! Un « grand nom », un ponte de son domaine avait passé une journée entière à téléphoner à toutes ses relations afin que ce dernier ne travaille plus jamais en région parisienne ! L’homme, totalement déprimé, payait encore deux décennies plus tard, pour son comportement inadapté. Une agence spécialisée l’aida,, moyennant finances, à redorer son blason de visu et sur le web, à grand recours de participations à des oeuvres caritatives et autres évènements à démonstration d’empathie, où il devait « mettre de l’eau dans son vin » comme on dit… Quel dommage de ne pas former davantage les gens à l’art de la négociation avant de les jeter dans l’arène !

Souvent il ne s’agit pas de confronter l’autre pour obtenir ce que nous voulons mais bien d’écouter pour envisager une solution qui fera grandir les deux parties, qui crééra de la valeur des deux côtés !

Il n’y a qu’un cas, dans la vie relationnelle et parfois professionnelle où j’utilise l’absence (couper les ponts) : la personne en face m’a manqué de respect de façon répétée pendant des années, je l’ai recadrée des dizaines de fois, j’ai utilisé le silence. Par mon absence concrète et répétée à des évènements où je devrais probablement me trouver je lui fais comprendre que les limites ont été outrepassées… Je ne m’attends plus, à ce stade, à une négociation quelconque mais j’ai compris que la paix intérieure, dans le cas de cette personne, valait toutes les négociations du monde ! Donc l’absence est plus à utiliser en point final bien entendu et non dans le cadre d’une négociation qui doit absolument porter ses fruits !

En conclusion, la négociation relationnelle repose sur des compétences de communication, de gestion émotionnelle et de respect mutuel. Le silence peut être un outil utile, mais il doit être utilisé avec discernement, tandis que l’énervement doit être évité pour favoriser des résultats positifs et des relations solides. En maîtrisant ces bases, vous serez mieux préparé à négocier avec succès dans toutes les facettes de votre vie.

Vous avez une négociation à préparer ? N’hésitez pas à me contacter !